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3 Trümpfe beim Einsatz haptischer Werbung

Emotion Lebenslust

Haptische Werbung ist der heimliche Star jeder Kampagne. Sie beschreibt Werbeträger, die man anfassen kann, sprich: Dinge, die sich ertasten und mit menschlichen Sinnen erfahren lassen. Dem nachhaltigen Werbeartikel kommt dabei eine besondere Bedeutung zu. Haptische Werbung ist überall und funktioniert auf allen Ebenen: angefangenen von der simplen Werbung für ein Produkt bis hin zur Wahlkampagne in der Politik. Sie ergreift Besitz von menschlichen Emotionen und veranlasst uns, Dinge zu tun oder zu lassen. Sogar eine ganze Messe, die „Haptica“! in Bonn, wurde nach dieser Werbeform benannt. Höchste Zeit also, Werbeartikel einzusetzen. Dieser Artikel beschreibt, welche 3 Trümpfe Sie ausspielen können.

Der Markt

Der Markt für neue Ideen und Anwendungsmöglichkeiten von Werbeartikeln ist nicht unbedeutend. Tatsächlich wurden z.B. 2019 Werbemittel im Wert von 3,65 Mrd. € verkauft. Haptische Werbung rangierte damit noch vor Print-, Außen-, Radio- und Onlinewerbung, (Quelle: GWW). Nur für Fernseh-Werbespots wurde mehr Geld ausgegeben. Dieses Stilmittel kommt allerdings im Gegensatz zum Werbeartikel nicht für jeden Gewerbetreibenden in Frage. Somit ist es nur folgerichtig zu behaupten: Werbeartikel sind der beliebteste Weg, für Produkte und Dienstleistungen zu werben. Doch warum genau ist das so?

Haptische Werbung schafft Emotionen, mit denen Menschen sich gut fühlen

Menschen kommen seit jeher zusammen, um ihren Bedarf an Dingen zu decken, die sie selbst nicht herstellen können. Schon auf den Basaren der Antike mußten sich Händler um die Gunst ihrer Kunden bemühen, denn: Man war auf Anbieterseite nicht allein. Um an das Geld des Kunden zu kommen, ließen sie sich auf das Feilschen ein. Damit aber war nur ein begrenzter Gewinn zu machen, denn schließlich ist das Wesen des Feilschens ein Kompromiß. Händler entwickelten schnell die Idee, dem Kunden etwas dazuzugeben. Eine Kleinigkeit, die Freude macht. Ein extra Stück Obst. Hilfe beim Beladen des Karrens. Wasser fürs Zugtier. Unterschiede, die das persönliche Empfinden des Kunden beeinflußten. Für die er aus Dankbarkeit bereit war, sofort und an Ort und Stelle mehr als andernorts zu zahlen – und dem Händler auch zukünftig dessen Gunst sicherte.

Seither hat sich am Prinzip nichts geändert. Sie als Produzent oder Dienstleister können, dem Kunden einen Grund zu verschaffen, genau bei Ihnen- und bei niemand anderem – zu kaufen. Dazu appellieren Sie an die Gefühlswelt des Kunden. Sie verstehen, daß Sie seine Zuneigung gewinnen und ihm einen Grund liefern müssen, zurück zu kommen. Es sei denn, Sie sind Monopolist.

Wer auf Emotionen zielende, haptische Werbung einsetzt, kann die Sympathie des Kunden für ein Unternehmen begründen oder festigen. Sie als Anbieter haben die Chance, Ihre Marke in einen sinnlich erfahrbaren Zugabeartikel zu packen, der die Gefühle des Kunden kontrolliert steuert und ihn positiv zu Ihrer Marke positioniert.

Lassen Sie sich doch in eine Schublade stecken

Menschen denken in Schubladen. Sie wissen schon: Diese nützlichen Ablagefächer, in die man seine Sachen einsortiert um sie wiederzufinden. Ob Sie wollen oder nicht: Sobald Menschen Sie wahrnehmen, ob als Verkäufer oder im Privatleben, wird Ihnen eine Kategorie zugeordnet. Sie können sich gar nicht dagegen wehren, daß Sie aufgrund Ihrer Äußerlichkeiten, Ihrer Accessoires, Ihres Dialekts oder Stils in eine gewisse Schublade gesteckt werden, die dem Kunden vertraut ist. Das mag unfair und oberflächlich sein, es ist aber gleichzeitig zutiefst menschlich. Menschen suchen einen Grund Ihnen zu vertrauen. Sie umgeben sich gern mit ähnlichen Charaktären. Menschen hassen böse Überraschungen und prüfen sehr genau, ob Sie nach dem ersten Eindruck noch etwas länger mit Ihnen zu tun haben wollen.

Gerade im Vertrieb sollten Sie sich dieses Schubladendenken zu Nutze machen. Beantworten Sie die Frage nach Ihrer Authenzität und Verläßlichkeit mit einem klaren „Ja“. Haben Sie es ins persönliche Gespräch geschafft, gilt es, die Lebenszeit, die der Kunde in Sie investiert, zu rechtfertigen. Sie sollen den Kunden an die Hand nehmen und durch den Nebel nach Hause führen. Er ist von den Angeboten am Markt verwirrt und möchte seine Gedanken ordnen. Der Kunde folgt seiner eigenen Vision von einer besseren Welt – und Sie sind sein Fluchthelfer. Signalisieren Sie Verständnis, Fähigkeit und Nachhaltigkeit. Öffnen Sie die Schublade, in die der Kunde all die einsortiert, die ihn voranbringen. Springen Sie willig hinein!

Seien Sie anders als alle anderen. Damit meine ich nicht die grundlegenden Umgangsregeln im menschlichen Miteinander zu ändern, sondern nachhaltig aufzufallen. An was wird ein Kunde sich erinnern, wenn Sie ihn 3 Monate später anrufen, oder ihn auf der nächsten Messe treffen? Nutzen Sie Ihre Zeit, Grundsteine zu legen und erfüllen Sie seine Hoffnung, daß Sie mehr zu geben haben als sie nehmen. Z.B. mit einem haptischen Werbeartikel.

Ihre Story muß man haptisch spüren können!

Welche Story steckt hinter Ihrem Produkt? Was verkaufen Sie wirklich?

Ein durchschnittlicher Baumarkt-Verkäufer wird mit dem Kundenwunsch nach einem 6er Bohrer konfrontiert. Er greift ins Regal und übergibt dem Kunden einen beliebigen 6er Bohrer. „Warum gerade diesen?!“ will der Kunde wissen. „Nun, damit können Sie ein Loch in die Wand bohren, und das wollten Sie doch, oder?“

Der gute Verkäufer antwortet auf diese Kundenfrage anders: „Dieser Bohrer hilft Ihnen, das Panoramabild Ihrer Familie endlich fest und gerade an die Wand zu bringen, so daß Sie jedesmal Gänsehaut bekommen, wenn Sie an den Moment der Aufnahme zurückdenken“.

Kein Mensch kauft ein Loch in der Wand. Menschen kaufen das, was Sie vom Loch in der Wand haben. Der gute Verkäufer hat erkannt, um was es im Grunde wirklich geht: Um das Gefühl, das sich einstellt, wenn der Artikel im Einsatz war.

Verkaufen Sie nicht Ihr Produkt. Daß es hält was es verspricht und seine Funktion erfüllt, ist selbstverständlich. Und doch haben Kunden Angst davor, Fehler zu machen. Zu groß ist die Auswahl. Geben Sie Ihren Kunden also das Gefühl, alles richtig zu machen. Sorgen Sie dafür, daß er sich mit seiner Entscheidung wohl fühlt.

Beleuchten Sie im persönlichen Gespräch auch einmal die Entwicklungsgeschichte Ihres Produkts oder die Anwendung. Wir verläuft der Herstellungsprozess? Worauf müssen Sie achten? Wie stellen Sie die Qualität sicher? Lassen Sie Ihr Produkt die Hauptrolle spielen und nutzen Sie im Kundengespräch haptische Werbung als Taxi zu den Emotionen des Kunden. Erklären Sie, warum dieser Werbeartikel für all das steht, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausmacht. Welche Geschichte dieses Produkt hat; welche Schwierigkeiten Sie gemeistert haben und warum dieses Produkt nun das nachhaltigste ist, was der Kunde für seine Zwecke erwerben kann.

Haptische Werbung macht den Unterschied

Haptische Werbung erlaubt dem Kunden, das Wesen Ihres Unternehmens emotional zu erspüren. Dies ist umso wichtiger in einem Massenmarkt, wenn Kunden händeringend nach einem Grund suchen, sich für Sie zu entscheiden. Nutzen Sie Ihre Möglichkeiten, das Empfinden des Gegenübers auf „gut beraten“ und „zufrieden mit seiner Entscheidung“ zu stellen.

Für den Einsatz eines Werbeartikels als Erklärhilfe eignen sich bei durchschnittlich ausgeprägter Phantasie, Vorstellungs- und Mitteilungsvermögen viele Standard-Werbeartikel. Verkaufen Sie ein einzigartiges Produkt, erzielen Sie die besten Ergebnisse, wenn Sie einen Giveaway einsetzen, das diesem nachempfunden ist. Hierfür stehen z.B. individuell gestaltbare USB-Sticks oder Powerbanks in 3D zur Verfügung.

Nach dem Kundengespräch lassen Sie den Werbeartikel natürlich beim Kunden. Sie haben dafür gesorgt, daß Ihr Produkt und Ihre Geschichte in Erinnerung bleiben. Was glauben Sie: Wen wird er eher weiterempfehlen? Ihren Kollegen, der ihm quälend lange Minuten von den Spezifikationen des Produkts erzählt hat, die man genauso gut in der entsprechenden Artikelbeschreibung hätte nachlesen können? Oder Sie? Der ihn über eine ähnlich lange Zeitspanne gut unterhalten hat und dessen Mitbringsel ihn noch heute rührt?

Resummée

Es gibt verschiedene Wege, wie Sie haptische Werbung im Poker um die Gunst des Kunden einsetzen können. Als wichtigster Punkt gilt das Triggern von Emotionen. Bedenken Sie, daß Sie im persönlichen Kontakt in jedem Fall Gefühle auslösen. Halten Sie eine Geschichte parat und machen Sie dem Kunden mit einer Erklärhilfe aus dem Bereich der haptischen Werbung klar, warum genau Ihr Produkt den ihm zugedachten Zweck am besten erfüllt. Vergessen Sie nicht: Werbeartikel können Grundlage für Vertrauen sein, das sich aufgrund positiver Assoziationen und Begegnungen mit Ihnen, Ihrem Sortiment aber auch Ihren Werbegeschenken einstellt.

Buettinghaus berät beim Einsatz und Bezug von Werbeartikeln. Welche Erfahrungen haben Sie bei der Analyse ihrer kleinen und großen Kampagnen gesammelt? Welche Emotionen haben Sie ausgelöst? Gibt es andere Facetten, die Ihnen hier zu kurz? Bitte schreiben Sie mir!

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