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Die Digitalisierung der Werbeartikelbranche: Von Kugelschreibern zu Klicks

Die Digitalisierung der Werbeartikelbranche ist ein heikles Unterfangen. Quer durch die Industrie wird eine gewisse Schwerfälligkeit beklagt. Wir beleuchten einige aktuelle Herausforderungen auf dem (Um-)weg zum Erfolg.

Wenn wir heute von Digitalisierung sprechen: Was ist damit überhaupt gemeint? Was heißt das für einen überschaubaren Markt, der von wenigen Importeuren und Großhändlern auf der einen Seite und vielen mehr oder minder erfolgreichen, sebstständigen Vertriebseinheiten geprägt ist? Wenn deren professionelles Level höchst unterschiedlich zu bewerten ist?

In diesem Artikel werden wir uns mit den Problemen bei der Digitalisierung der Werbeartikelbranche auseinandersetzen. Wir werden uns mit Herausforderungen wie fehlenden Standards, regional und international unterschiedlichen Mentalitäten, mangelnder Investitionsbereitschaft und den verführerischen Möglichkeiten des DYI befassen. Wir werden auch Lösungsansätze und Empfehlungen präsentieren, um diese Herausforderungen zu überwinden und eine erfolgreiche Digitalisierung in der Werbeartikelwirtschaft zu erreichen.

Was ist das überhaupt – Digitalisierung?

Die Digitalisierung auch der Werbeartikelbranche bezieht sich auf die Transformation von analogen und physischen Prozessen und Systemen in digitale Formate, die auf digitalen Technologien und Infrastrukturen basieren. Konkret bedeutet dies, dass Informationen und Daten in digitaler Form erfasst, gespeichert, verarbeitet und übertragen werden. Dies kann Auswirkungen auf alle Bereiche eines Unternehmens haben: von der Art und Weise, wie Produkte und Dienstleistungen erstellt und vertrieben werden, bis hin zu den internen Arbeitsabläufen und der Kommunikation mit Kunden.

Für einen Markt mit wenigen Importeuren und Großhändlern sowie vielen selbstständigen Vertriebseinheiten kann die Digitalisierung sowohl Chancen als auch Herausforderungen mit sich bringen. Auf der einen Seite können digitale Technologien den Zugang zu Kunden und Märkten erleichtern, indem beispielsweise Online-Plattformen und soziale Medien genutzt werden. Auf der anderen Seite können Unternehmen, die nicht über ausreichende Ressourcen verfügen, um in digitale Technologien und Infrastrukturen zu investieren, ins Hintertreffen geraten.

Digitalisierung: Fehlende Standards

Fehlende Standards sind eine der Herausforderungen bei der Digitalisierung der Werbeartikelbranche. Es gibt keine klaren Richtlinien und Standards für die Verwendung von digitalen Werkzeugen und Technologien. Dies führt leider allzuoft dazu, dass Unternehmen Schwierigkeiten haben, ihre digitale Strategie zu definieren und zu implementieren. Sie wissen schlicht nicht, welche Werkzeuge und Technologien am besten geeignet sind.

Aufgrund der fehlenden Standards kann es keine klare Vorstellung davon geben, wie digitale Werkzeuge und Technologien in den Vertriebsprozess zu integrieren sind. Es gibt auch keine einheitliche Methode zur Messung des Erfolgs von digitalen Marketing- und Vertriebsstrategien. Das macht es schwierig, den ROI zu ermitteln und die Effektivität von Kampagnen zu bewerten.

Um die fehlenden Standards zu überwinden, müssten Unternehmen und Branchenverbände gemeinsam daran arbeiten, einheitliche Standards und Richtlinien zu definieren. Es wäre wichtig, dass diese Standards auf den Bedürfnissen und Anforderungen der Branche basieren und von allen Beteiligten akzeptiert und umgesetzt werden. Dies kann dazu beitragen, dass Unternehmen ihre digitalen Strategien effektiver definieren und umsetzen können, was letztendlich zu einer höheren Effektivität und Rentabilität führen würde.

Sind einheitliche Standards überhaupt möglich?

Kann die Vielfalt der digitalen Instrumente am Ende dazu führen, daß keine einheitlichen Standards gefunden werden können?

Ja, das ist ein mögliches Risiko. Die Vielfalt der Mentalitäten, der digitalen Instrumente und Lösungen kann bedeuten, dass es schwierig wird, einheitliche Standards und Prozesse zu etablieren. Insbesondere dann, wenn es um den Austausch von Daten zwischen verschiedenen Akteuren innerhalb der Werbeartikelwirtschaft geht. Unterschiedliche Systeme und Plattformen können dazu führen, dass die Zusammenarbeit und der Datenaustausch erschwert werden und es zu Ineffizienzen und Verzögerungen kommt.

Um dieses Risiko zu minimieren, ist es wichtig, dass sich die Akteure im Rahmen der Digitalisierung der Werbeartikelbranche auf gemeinsame Standards und Normen einigen. Hierbei kann beispielsweise die Entwicklung von Schnittstellen und Austauschformaten für Daten helfen, um den Datenaustausch zwischen verschiedenen Systemen zu erleichtern. Auch die Entwicklung von einheitlichen Prozessen und Workflows kann dazu beitragen, dass die Zusammenarbeit innerhalb der Wertschöpfungskette verbessert wird und Effizienzgewinne erzielt werden.

Die Vielfalt der digitalen Instrumente darf nicht dazu führen, dass die Werbeartikelwirtschaft in verschiedene Insellösungen aufgespalten wird.

Beispiele für gesetzte Standards

Es gibt bereits einige Standards zur Aufbereitung und zum Austausch von Druckverfahren in der Werbeartikelwirtschaft. Ein Beispiel ist der PDF/X-4 Standard, der speziell für den Austausch von Druckvorlagen entwickelt wurde. Dieser Standard gewährleistet eine konsistente Farbwiedergabe und eine präzise Positionierung von Objekten und Texten in der Druckvorlage.

Zum Austausch von Artikelstammdaten, Bestell- und Versanddokumenten gibt es ebenfalls bereits einige Standards, die in der Werbeartikelwirtschaft verwendet werden. Ein Beispiel ist der EDI (Electronic Data Interchange) Standard, der einen elektronischen Austausch von Daten zwischen verschiedenen Unternehmen ermöglicht. Hierbei werden standardisierte Nachrichtenformate verwendet, die den Austausch von Daten erleichtern und die Prozesse automatisieren können.

Ein weiterer Standard ist der BMEcat (Buyer’s Guide to the Management of Catalog Data), der ein einheitliches Format für den Austausch von Produktinformationen und -katalogen definiert. Hierbei werden standardisierte Felder und Strukturen verwendet, um eine einheitliche Darstellung der Daten zu gewährleisten.

Um die Digitalisierung der Werbeartikelbranche weiter voranzutreiben, könnten weitere Standards zum Austausch von Artikelstammdaten, Bestell- und Versanddokumenten geschaffen werden. Diese sollten auf die spezifischen Anforderungen und Bedürfnisse der Branche zugeschnitten sein.

Ein übergreifendes „Betriebssystem“ für die Werbeartikelwirtschaft könnte ein Ansatz sein, eine einheitliche Basis für die Digitalisierung zu schaffen. Ein „Windows für Werbeartikel“ würde es ermöglichen, verschiedene Systeme und Plattformen zu integrieren und den Datenaustausch zwischen verschiedenen Akteuren zu erleichtern.

Ein übergreifendes Betriebssystem wäre aber auch nur ein Teil einer umfassenderen Lösung, die auch gemeinsame Standards und Normen sowie eine hohe Flexibilität und Benutzerfreundlichkeit umfasst. Es ist sicherzustellen, dass der Datenaustausch zwischen verschiedenen Anwendersystemen reibungslos funktioniert. Es muss in der Lage sein, sich an die unterschiedlichen Bedürfnisse und Prozesse anzupassen und dabei eine hohe Benutzerfreundlichkeit bieten.

Digitalisierung: Mangelhaftes Mindset

Scheitert die Digitalisierung der Werbeartikelbranche daran, daß Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, sich mit digitalen Werkzeugen und Technologien vertraut zu machen? Leider ja! Teilweise.

„Ich bin doch nicht Werbeartikelverkäufer geworden, um mich mit der Datenverarbeitung auseinanderzusetzen!“ Tatsächlich liegen die Stärken erfolgreicher Verkäufer eher darin, Ihr Gegenüber mit Worten zu begeistern und zwischenmenschliche Beziehungen zu gestalten. Einige Vertriebsmitarbeiter mögen das Gefühl haben, dass sie sich auf ihre Fähigkeiten im persönlichen Verkauf verlassen können. Digitale Werkzeuge und Technologien für ihre Arbeit halten Sie für kaum notwendig. Einige mögen auch Bedenken haben, dass die Digitalisierung der Werbeartikelbranche ihre Arbeitsplätze ersetzen könnte. Sie sind daher nicht bereit, sich auf neue Anforderungen einzulassen. Und solange sie Ihre Vertriebsziele erreichen, wird ja auch niemand meckern.

Ohne dem Einzelnen zu nahe treten zu wollen: Die besten Vertriebsmitarbeiter sind geniale Präsentierer, Nutzenvermittler, Überzeuger und Menschenfreunde. Was man aber nicht erwarten sollte, ist, daß sie über ausgefeilte Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen, digitale Werkzeuge und Technologien effektiv zu nutzen. Die Komplexität von Technologien wie Marketing Automation, CRM-Systemen oder Online-Marketing-Tools kann für sie eher einschüchternd sein und erfordert spezielle Schulungen.

Um diese Herausforderungen zu überwinden, müssen Unternehmen sicherstellen, daß Vertriebsmitarbeiter Trainings durchlaufen können, die speziell auf ihre Bedürfnisse und Fähigkeiten zugeschnitten sind. Unternehmen müssen eine Kultur der Innovation und des kontinuierlichen Lernens schaffen, um sicherzustellen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter bereit sind, sich auf neue Technologien und Anforderungen einzulassen.

Gibt es Vorbilder für die Digitalisierung einer Branche?

Die Digitalisierung der WerbeartikelbrancheQuelle: Image by Mudassar Iqbal from Pixabay
Digital Einkaufen

Auf der Suche nach einem wegweisenden Beispiel eines digitalisierten Anbieters bietet sich der Fall „Metro Cash and Carry“ an. Auch dieses Unternehmen operiert in einem Markt mit wenigen Importeuren und Großhändlern sowie vielen selbstständigen Vertriebseinheiten, wie Restaurants, Hotels und kleinen Läden. Kann das Rezept kopiert werden? Ist es eine Vorlage zur Digitalisierung der Werbeartikelbranche?

Metro Cash & Carry hat eine umfassende Digitalisierungsstrategie umgesetzt. Das Unternehmen hat eine Online-Plattform entwickelt, auf der seine Kunden direkt bestellen können, anstatt physisch in den Geschäften einzukaufen. Diese Plattform bietet den Kunden ein breiteres Produktsortiment, eine einfachere Bestellabwicklung und eine schnellere Lieferung.

Eine weitere Herausforderung war die Integration von technischen Lösungen in die Arbeitsabläufe der Kunden. Um dies zu erreichen, hat Metro Cash & Carry eine mobile App entwickelt, die den Kunden den Zugang zu ihrem Online-Shop ermöglicht, aber auch nützliche Tools zur Optimierung ihrer eigenen Prozesse zur Verfügung stellt.

Die Digitalisierungsstrategie von Metro Cash & Carry hat sich als sehr erfolgreich erwiesen. Das Unternehmen hat die Anzahl der Bestellungen über die Online-Plattform signifikant gesteigert und konnte eine engere Beziehung zu seinen Kunden aufbauen. Die größte Herausforderung war, die Kunden von der neuen Plattform zu überzeugen, ihre traditionellen Arbeitsabläufe zugunsten der neuen digitalen Lösungen zu ändern. Metro Cash & Carry hat dies durch gezielte Schulungen und eine umfassende Marketingkampagne erfolgreich umgesetzt.

Das Erfolgsrezept von Metro Cash & Carry beruht auf mehreren Faktoren. Erstens hat Metro konsequent in die neuesten Technologien investiert und eine starke interne IT-Abteilung aufgebaut. Zweitens hat das Unternehmen eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung und Innovation geschaffen, die es ihm ermöglicht, sich schnell an neue Technologien und Veränderungen im Markt anzupassen. Drittens hat Metro seine Strategie konsequent auf den Kunden fokussiert und eine benutzerfreundliche Website und Mobile App entwickelt, die es Kunden einfach macht, Produkte zu suchen, zu kaufen und zu bewerten.

…und was ist mit den Emotionen?!

„Jaaaa…aber wir sind nicht Metro. Wir sind kleiner und wollen unser Geschäft bewußt nicht rein digital betreiben!“ – Das ist aber auch gar nicht nötig. Die persönliche, emotionale Beziehungen zwischen Verkäufer und Kunde spielt bei Entscheidungen oft eine größere Rolle spielen als rationale Überlegungen.

Die Digitalisierung der Werbeartikelbranche bedeutet nicht, daß diese Beziehungen ersetzt werden sollen. Vielmehr sollen digitale Tools als Ergänzung und Unterstützung für den persönlichen Verkaufsprozess betrachtet werden. Zum Beispiel können Kundenbeziehungsmanagement-Systeme (CRM) dazu beitragen, dass Verkäufer eine umfassende und aktuelle Übersicht über ihre Kunden und ihre Bedürfnisse haben. Das hilft ihnen dabei, die persönliche Beziehung zu stärken und besser auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen.

Darüber hinaus können digitale Tools und Technologien auch dazu beitragen, den Verkaufsprozess insgesamt effizienter zu gestalten Das gibt den Verkäufern mehr Zeit und Ressourcen für die persönliche Interaktion mit Kunden. Zum Beispiel können automatisierte Marketing-Tools dazu beitragen, dass potenzielle Kunden auf effektive Weise angesprochen werden.Verkäufer können sich dann auf die persönliche Interaktion und Pflege von bestehenden Kundenbeziehungen konzentrieren. So bemerkte Jürgen Geiger, Vorstand der Geiger Notes AG, bereits 2018 bei der Einführung des ambitionierten, mittlerweile eingestellten MyPromo-Projekts zum Sinn und Zweck treffend: „Werbeartikelhandel und -lieferanten erhalten ein Tool, das den Vertrieb über den qualifizierten Berater ergänzt und unterstützt, anstatt ihn zu ersetzen.“

Die Verkaufsstrategie sollte sowohl auf rationale als auch auf emotionale Faktoren eingehen – aber wie wirds gemacht? Die Lösung könnte tatsächlich darin bestehen, die Zeit für den persönlichen Kontakt denjenigen Kunden zu widmen, die unsere Kreativität und Beratungsleistung für die endgültige Ausgestaltung Ihrer Kampagne schätzen. Wohingegen die Bestellung oder Nachbestellung von Kleinmengen und Standardprodukten, Giveaways und z.B. Süßwaren über einen Onlineshop Entlastung bieten könnte. Unternehmen, die offen, flexibel und bereit sind, sich schnell an Veränderungen im Markt und in der Branche anzupassen, sind auch erfolgreicher.

Regionale Animositäten und Differenzen behindern die Umstellung auf digitale Prozesse

Das Produkt und seine Absatzmärkte spielen ebenso eine entscheidende Rolle bei der Digitalisierung der Werbeartikelbranche. Je nachdem, um welches Produkt es sich handelt und wo es verkauft wird, kann der Grad der Digitalisierung im Ursprungsland und dem Unternehmenssitz der Vertriebsgesellschaft eine unterschiedliche Bedeutung haben.

Hierzulande gibt es beispielsweise eine lange Tradition der calvinistischen Arbeitsethik, die besonders in Norddeutschland, aber auch den Niederlanden und Skandinavien sowie in England stark ausgeprägt ist. Diese Ethik betont harte Arbeit, Sparsamkeit und Disziplin, was dazu führen kann, dass Unternehmen aus diesen Regionen sich eher zurückhaltend gegenüber Investitionen in neue Technologien und Innovationen zeigen.

Im Gegensatz dazu gibt es in Süddeutschland und Österreich sowie in Ländern wie Spanien, Italien oder Frankreich eine stärkere Betonung des Genusses und des Lebensstils. Das läuft darauf hinaus, dass Unternehmen aus diesen Regionen eher offen für neue Technologien und digitale Innovationen sind, wenn diese dazu beitragen, ihr Angebot zu erweitern und zu verbessern.

Länder wie China, Indien und Bangladesh haben in den letzten Jahrzehnten eine rasante Entwicklung im Bereich der Technologie und Digitalisierung erfahren und sind oft in der Lage, Produkte zu einem viel niedrigeren Preis auf den Markt zu bringen als europäische Unternehmen. Dies stellt eine Herausforderung für lohnintensive und träge europäische Unternehmen dar, die sich auf die Digitalisierung konzentrieren und wettbewerbsfähig bleiben müssen.

Ein Beispiel hierfür sind Werbeartikel wie USB-Sticks oder Powerbanks, die von chinesischen Herstellern zu einem günstigen Preis produziert werden und oft in großen Stückzahlen verkauft werden. Längst ist es gang und gäbe, daß europäische Unternehmen mit chinesischen Lieferanten zusammenzuarbeiten und von deren digitalen Fertigungsmöglichkeiten zu profitieren.

Werbeartikel wie Schreibwaren können hingegen besser von europäischen Unternehmen produziert und vertrieben werden. Hierbei kann es sinnvoll sein, in digitale Produktionsmöglichkeiten zu investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben und schnell auf Kundenbedürfnisse reagieren zu können.

Insgesamt ist es wichtig, das Produkt und die Absatzmärkte genau zu analysieren und die digitale Strategie entsprechend anzupassen. Unternehmen sollten ihre Stärken und Schwächen identifizieren und gezielt in digitale Technologien investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben und erfolgreich zu sein.

Ungeliebte Kinder: Dropshipper und Kleinmengen

Durch die Nutzung von Online-Marktplätzen und E-Commerce-Plattformen können Unternehmen heute weltweit Produkte anbieten und verkaufen, ohne selbst über eine eigene Lagerhaltung und Logistikinfrastruktur zu verfügen. Stattdessen werden die Produkte direkt vom Hersteller oder Großhändler an den Endkunden verschickt, wobei die Bestell- und Versandprozesse automatisiert abgewickelt werden.

Besonders bei Kleinstmengen oder personalisierten Werbeartikeln bietet sich das Modell des Dropshippings an, da hierdurch die Kosten und Risiken einer Lagerhaltung vermieden werden können. Durch die Digitalisierung können Bestellungen automatisch an den Lieferanten weitergeleitet und die Produktion und der Versand der Ware automatisiert abgewickelt werden.

Allerdings gibt es auch hier Herausforderungen bei der Umsetzung von einheitlichen Standards, insbesondere im Hinblick auf die Kommunikation und den Austausch von Bestell- und Versanddaten.

Ein Beispiel für einen Standard im Zusammenhang mit Dropshipping und Kleinmengen ist der GTIN (Global Trade Item Number), der eine eindeutige Identifikation von Produkten ermöglicht. Durch die Verwendung von GTINs können Produkte automatisch erkannt und in den Bestell- und Versandprozess integriert werden, was eine hohe Effizienz und Genauigkeit bei der Abwicklung der Bestellungen ermöglicht.

Die Digitalisierung der Werbeartikelbranche bietet Unternehmen viele Chancen, Prozesse zu optimieren und die Effizienz zu steigern. Durch die Nutzung von Standards und die Zusammenarbeit innerhalb der Branche können die Herausforderungen gemeistert werden, um eine erfolgreiche Umsetzung der Digitalisierung zu gewährleisten.

Digitalisierung gibt es nicht zum Nulltarif

Wie bei jeder Umstellung oder Verbesserung im Geschäftsbetrieb fallen bei der Digitalisierung Kosten an. Diese können sowohl finanzieller als auch personeller Natur sein. Es ist notwendig, in die notwendige Technologie, Software und Infrastruktur zu investieren, um Digitalisierung erfolgreich zu gestalten.

Die Schulung der Mitarbeiter stellt sicher, dass sie die neuen Systeme und Technologien effektiv nutzen können. Hier ist es wichtig, Zeit und Geld in Schulungen und Schulungsmaterialien zu investieren, um zu garantieren, dass die Mitarbeiter die notwendigen Fähigkeiten erwerben und sich sicher fühlen, wenn sie mit neuen Systemen arbeiten.

Die Digitalisierung kann zu einem vorübergehenden Rückgang des Umsatzes führen, da sich das Unternehmen an die neuen Systeme und Prozesse anpassen muss. Dies kann zu zusätzlichen Kosten führen, die durch ein verringertes Geschäftsvolumen und einen erhöhten Schulungsbedarf verursacht werden.

Die Digitalisierung der Werbeartikelbranche erfordert also ein beträchtliches Investment und Engagement des Unternehmens, um sicherzustellen, dass der Übergang erfolgreich ist und sich langfristig auszahlt. Die Kosten der Nicht-Digitalisierung könnten allerdings noch weitaus höher sein.

Schuster, bleib bei Deinen Leisten!

Viele Unternehmen in der Werbeartikelwirtschaft glauben tatsächlich, dass sie die Digitalisierung selbst in die Hand nehmen und durchführen können, ohne auf externe Hilfe angewiesen zu sein. Motto: Das hat doch bei der Eigenproduktion von Content für unsere Website auch funktioniert – und war gar nicht so schwer. Das ist auch digital, und wir haben es sogar geschafft, ganz inidviduellen Content zu produzieren. Unkopiert, original und mit Urheberrecht! – Dieser Ansatz mag auf den ersten Blick attraktiv erscheinen, da er mehr Kontrolle und Flexibilität bietet. Die Digitalisierung kann in einem Tempo durchgeführt werden, das dem Unternehmen entspricht. Im Bereich der strategischen Planung – und da sind wir hier – kann eine falsche Entscheidung aber über Wohl und Wehe entscheiden. Sie bedeutet nicht etwa, daß man ohne Folgen ein wenig am Thema vorbei gedacht hat.

Unternehmen dürfen sich nicht scheuen, externe Hilfe und Expertise in Anspruch zu nehmen. Es muß in jedem Fall sichergestellt sein, dass sie über die notwendigen Ressourcen und Kenntnisse verfügen, um die Digitalisierung erfolgreich umzusetzen und ihr Geschäft langfristig erfolgreich zu gestalten.

Es braucht auch harte Arbeit, Kreativität und effektive Strategien. Harte Arbeit ist notwendig, um Ziele zu erreichen und das Unternehmen voranzutreiben. Kreativität hilft dabei, innovative Ideen zu entwickeln und sich von der Konkurrenz abzuheben. Effektive Strategien sind unerlässlich, um die Ressourcen des Unternehmens optimal zu nutzen und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Fazit

Es hilft ohne Zweifel, in gutes Verständnis des Marktes und der Kundenbedürfnisse zu haben. Ein erfolgreiches Unternehmen erfordert aber auch ein gutes Management, eine klare Vision und eine starke Unternehmenskultur.

Die Digitalisierung der Werbeartikelbranche stellt eine Herausforderung dar, bietet aber auch viele Chancen. Unternehmen, die bereit sind, in die Digitalisierung zu investieren, können von effizienteren Prozessen, größerer Reichweite und besseren Kundenbeziehungen profitieren.

Mangelnde Sach- und Fachkenntnis der Vertriebsverantwortlichen, fehlende Standards, regionale und internationale Unterschiede sowie die notwendigen Investitionskosten müssen gemeistert werden. Für Werbeartikelhändler empfiehlt es sich, ihre Investitionsentscheidungen von ihrer Betriebsgröße abhängig zu machen. Kleinere Unternehmen können von den Möglichkeiten des Dropshippings und der Zusammenarbeit mit Plattformen profitieren, um ihre Produkte auf den Markt zu bringen. Mittlere bis große Unternehmen sollten jedoch in professionelle digitale Dienstleistungen und Beratung investieren, um sicherzustellen, dass sie über die notwendigen Ressourcen und Kenntnisse verfügen, um die Digitalisierung erfolgreich umzusetzen und ihr Geschäft langfristig erfolgreich zu gestalten.

Letztendlich hängt der Erfolg eines Unternehmens von vielen verschiedenen Faktoren ab und ist immer einzigartig. Mit der richtigen Strategie und den richtigen Partnern können Unternehmen ihr Geschäft in einer digitalisierten Welt erfolgreich ausbauen.

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