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Werbeartikel einfach erklärt – Teil 1

Aufmerksamkeit erregen ohne aufdringlich zu wirken

Was soll das alles mit diesen Werbeartikeln, Giveaways oder auch Zugabeartikeln? Warum setzen wir sie ein, was bringen Werbeartikel? Wir wirken Werbeartikel? Sind andere Werbeformen nicht um ein vielfaches nachhaltiger und Erfolg versprechender? Warum ausgerechnet Giveaways? Bringt mich deren Einsatz wirklich weiter? Diese und ähnliche Fragen werden immer wieder gestellt. Werbeartikel einfach erklärt: Ein Annäherungsversuch an das Selbstverständliche.

Werbeartikel einfach erklärt: Köder für die Customer Journey

Die zentrale Frage beim Verkauf jedes Produkts und jeder Dienstleistung ist: Warum soll der Kunde mein Produkt kaufen? Warum gerade jetzt? Welchen Vorteil biete ich ihm im Vergleich mit anderen Marktteilnehmern auf der Verkäuferseite? Wie beeinflusse ich seine Kaufentscheidung zu meinen Gunsten? Dabei geht es ausdrücklich nicht um den Moment der Waren- bzw. Geldübergabe. Viel wichtiger ist es, den Weg bis hin zum Abschluss des Kaufvertrags zu würdigen.

Jeder Kunde begibt sich auf eine Reise, während derer er Informationen zu seinem Wunsch sammelt. Er arbeitet beständig daran, sein Budget zu definieren, es zu rechtfertigen und den richtigen Geschäftspartner zu finden. Dieses als „Customer Journey“ weithin bekannte Modell ist geprägt von Fragen, die der Kunde dem Markt stellt. Alles beginnt mit einem Wunsch – quasi dem Ticket für die Zugreise. Sie als Verkäufer begleiten den Interessenten als Reiseleiter von Bahnhof zu Bahnhof, schaffen Vertrauen und qualifizieren ihn durch kompetente Antworten, bis er an seinem Ziel angekommen ist. Dort wird er zu Ihrem Kunden.

Figur mit Bauchladen
Figur mit Bauchladen

Die Customer Journey läßt sich auf eine einfache Streckenführung mit 3 Bahnhöfen reduzieren. Die erste Station stellt strenggenommen aber bereits die Bahnhofshalle dar. Bevor der Kunde den Zug Richtung Kaufabschluß besteigt, hat irgendetwas ihn animiert, das Ticket genau dorthin zu kaufen – und sein Geld nicht etwa in den Sparstrumpf zu stecken. Irgendetwas hat seine Aufmerksamkeit gepackt und den Wunsch geweckt, mehr zu seinem Ziel zu erfahren: es erst zu erwägen, um das Ticket dorthin letztlich zu buchen.

Werbeartikel einfach erklärt: Was machen Sie besser?

Elmo Lewis entwickelte das AIDA-Prinzip bereits 1898. Ihre Aufgabe als Bauchladenträger in der Bahnhofshalle ist es, den Wunsch des Kunden nach dem Ticket zum Bahnhof Ihrer Wahl zu wecken: Dort erhält er Ihr Produkt. Doch viele Wege führen nach Rom. Wie fangen Sie das also am geschicktesten an? Anders gefragt: Was machen Sie besser als all die anderen Bauchladenträger? An dieser Herausforderung setzen auch die vom Autor propagierten Werbeartikel an. Giveaways. Zugabeartikel – ganz wie Sie wollen.

Die erste Aufgabe der Marketingkommunikation besteht nach dem AIDA-Prinzip in der Gewinnung von Aufmerksamkeit bei der gewünschten Zielgruppe. Lassen Sie sich bitte einmal auf folgendes Experiment ein: Leeren Sie Ihre Taschen, und beziehen Sie auch Ihre Aktentasche ein. Sofern Sie gerade am Schreibtisch sitzen, suchen Sie alle Kleinigkeiten in Ihrer Reichweite zusammen und erinnern Sie sich: Welche dieser Dinge haben Sie unentgeltlich bekommen? Sind diese Sachen nützlich? Warum haben sie sie nicht weggeworfen? Sind sie einfach zu schön, zu nützlich – oder selten? Können Sie sich vorstellen, sie noch länger zu behalten? – Es wäre nicht verwunderlich, wenn Sie über einige Habseligkeiten gestolpert sind, deren Spender Sie noch in Erinnerung haben. Vielleicht wissen Sie auch noch wo sie sie bekommen haben, und vor allem: warum. Ertappe ich sie gerade dabei, wie sie eine aufgedruckte Website eintippen, um den Anbieter wieder parat zu haben?

Werbeartikel einfach erklärt: Vorteile

Schön, nützlich, Neugier weckend – das ist der Lockstoff, aus dem Verkaufserfolge basieren. Was verwahrt und nicht weggeworfen wird, kann nicht uninteressant sein. Braucht es wirklich erst die Studie des GWW, der ermittelt hat, daß 62 % einen Werbeartikel länger als 1 Jahr in Gebrauch haben? Viele erinnern sich sogar daran, wer ihn ausgegeben hat?

Der Werbeartikel hat einen geringen Wert, ist mit menschlichen Sinnen erlebbar und stellt die goldene Brücke zum Verstand dar. Je authentischer Sie den Werbeartikel gestalten, desto effektiver sprechen Sie den Kunden an: Die Möglichkeiten sind schier grenzenlos. Stiftet der Werbeartikel darüberhinaus Nutzen und bringt er den Empfänger zum Lachen, transportiert er eine Idee auf bestmögliche Weise: Der Interessent wertet das Giveaway als willkommenes Geschenk, und nicht als billigen Werbeartikel. Eine Animation, sich mit der von Ihnen vorgeschlagenen Fahrtstrecke auseinanderzusetzen.

Im nächsten Teil lesen Sie, wie aus Aufmerksamkeit echtes Interesse wird.

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