Du willst Deinen Kunden durch Werbeartikel binden und überreichst ihm einen Kugelschreiber. Er bedankt sich, steckt ihn ein, die Tür fällt ins Schloss. In den meisten Fällen passiert danach: nichts. Der Artikel landet nach einer höflichen Anstandprüfung im Mülleimer, und mit ihm verschwindet das Gespräch, das ihn begleitet hat.
Alles umsonst? Du wählst das Produkt sorgfältig aus, lässt es bedrucken, verpackst es ordentlich. Dann kommt der große Moment der Übergabe, ein kurzer Dank, fertig. Dabei beginnt die eigentliche Arbeit des Werbeartikels erst danach, wenn niemand mehr hinschaut.
Warum liegt das Problem selten am Produkt selbst?
Ein Kugelschreiber ist erstmal nur ein Kugelschreiber. Ein Notizbuch ist nur Papier zwischen zwei Deckeln. Ob daraus mehr wird, entscheidet der Moment, in dem du ihn übergibst. Der Artikel bleibt austauschbar, die Situation drumherum macht ihn wertvoll.
Was unterscheidet einen vergessenen Artikel von einem, der bleibt?
Stell dir zwei Übergaben vor. In der ersten sagst du: „Hier, noch ein Stift von uns.“ Der Kunde bedankt sich, der Stift wandert vermutlich zu den vielen anderen. In der zweiten sagst du: „Du hast vorhin erzählt, dass du bei Kundenterminen ständig etwas notierst. Probier den mal aus.“ Gleicher Stift, andere Geschichte. Jetzt hat er einen Grund, auf seinem Schreibtisch liegen zu bleiben.
Genau das ist der Kern des Übergabemoments in unserem 5-Momente-System. Seine Bedeutung entsteht durch den Satz, der ihn begleitet. Der Artikel ist Requisite, der Moment führt Regie.
Wie sieht das in der Praxis aus?
Frau Berger, Einkaufsleiterin eines mittelständischen Zulieferers, kennt das Problem aus eigener Erfahrung. Nach Messen stapelten sich bei ihr im Haus Kisten mit hochwertigen Werbeartikeln, die niemand verteilt hat. Ihr Vertriebsteam wird sie auch zur nächsten Messe mitnehmen, weil das Budget schon investiert war.
Erst als sie anfing, jedem Artikel einen Satz mitzugeben, änderte sich etwas. Auf die erste Seite eines Notizbuchs ließ sie schreiben: „Für die Ideen, die wir beim nächsten Gespräch weiterdenken.“ Aus einem Streuartikel wurde eine Einladung, die der Kunde bei jedem Aufschlagen wiederfand, manchmal eine Woche später, manchmal einen Monat.
Was kannst du daraus für deine nächste Übergabe mitnehmen?
Frag dich vor jeder Übergabe, was der Kunde mitnehmen soll, wenn du längst wieder weg bist. Eine Erinnerung an das Gespräch, einen Nutzen für den Alltag oder die Erwartung eines nächsten Schritts: Alle drei funktionieren, solange sie über die Verpackung hinausgehen. Der Artikel selbst kann dabei fast beliebig sein, der Satz dazu nicht. So kannst Du Kunden durch Werbeartikel binden.
In welchem Moment verlierst du gerade unbemerkt Vertrauen?
Vielleicht ist es gar nicht die Übergabe, die bei dir hakt. Vielleicht ist es der erste Kontakt, der ohne Anker bleibt, oder das Dankeschön, das nie ankommt.